不動産領域を専門に、WebマーケティングとWebサイト制作で数多くの企業をご支援する株式会社LIFULL Marketing Partners(以下、LMP社)には、昨年より、SO Technologies株式会社(以下、SOT)が運営する、店舗集客支援サービス『ライクル GMB』のパートナー企業としてご活用いただいています。

今回のインタビューは前後編でお届けします。前編では、不動産業界がマーケティングに対してどのような課題をお持ちなのか、そして、不動産会社をご支援する中で、LMP社が『ライクル GMB』とパートナーとなり、Google マイビジネスを取り入れた理由について伺います。

お話を伺ったのは、株式会社LIFULL Marketing Partners 事業戦略室 室長 斉藤 秀典 様、事業戦略室 アライアンス統括 吉田 正幸 様のお二人です。

Summary

 ご利用企業名   株式会社LIFULL Marketing Partners
 ご利用期間    2019年12月~現在
 業界課題     運用型広告の獲得単価が高騰し、集客ハードルが上がっている/
          Webリテラシーの差が大きい/小規模事業者が圧倒的多数となりDXが進めづらい環境
 自社課題     長期的にご支援できるサービスを創りたい/
          ブランディング要素を含めたご提案のできるサービスを創りたい
 決め手      信頼できる/誠実なサービスであること/価格
 活用方法     新規のお客様へのドアノックツールとしてご案内/
          企業価値向上を目指した長期的な提案の実施
 効果・成果     事業戦略室が直接ご提案したお客様への受注率約80%/15分での導入決定/
          ストック型の売上の重要性への気付きを社内に与えることができた

齋藤様 
 株式会社LIFULL Marketing Partners
 事業戦略室 室長
 斉藤 秀典 氏

 事業戦略室の総合責任者としてマネジメントを行う一方で、新規サービスの営業活動を担う。

吉田様 
 事業戦略室 アライアンス統括
 吉田 正幸 氏

 サービスや商材の選定だけでなく、会社単位でのアライアンスも担当する。



※部門・役職等は、取材時点のものとなります。

▶▶▶株式会社LIFULL Marketing Partnersについて

不動産会社に、Webプロモーション以外の新しい付加価値を提供するため生まれた事業戦略室

御社の事業内容をお教えください。

斉藤氏: 分譲マンション領域、分譲戸建て領域、中古流通領域や商業施設など、不動産全般のプロモーションを得意としています。親会社である株式会社LIFULLが、「LIFULL HOME’S」という不動産ポータルサイトを運営しているため、不動産領域全般のトレンドやネットワークを活用してプロモーションのご支援範囲も拡がってきております。

体制についてお教えください。

斉藤氏:LMPでは、お客様に直接向き合う事業部としては3部門ございます。分譲マンション領域を主に扱う部門と、戸建てや中古流通など、分譲マンション以外の不動産プロモーションを担う部門、そして、私たちが属している事業戦略室です。それぞれに営業担当がおり、我々事業戦略室も営業活動を行っています。

-お二人が所属されている事業戦略室にて『ライクル GMB』をご導入いただいております。事業戦略室ではどのような業務をされているか、お聞かせください。

斉藤氏:事業戦略室では、広告代理事業、Webプロモーション以外の新しい付加価値を提供していくことを目的にしており、簡単に言うと新規事業を推進しています。「事業戦略室」と聞くと、経営企画のようなイメージを浮かべますが、点の集客支援だけではなく、お客様の事業戦略領域など、もう一歩深く関わったご支援をしていきたいという想いが入っています。

吉田氏:事業戦略室は4名で、まだ立ち上がって間もないチームではありますが、様々なサービスとのアライアンスを進め、不動産領域ならではのノウハウを組み合わせた新しいサービスを提供しています。今回の『ライクル GMB』もそうですし、様々なサービスや商材を見つけてパートナーシップを組んでいます。


▲株式会社LIFULL Marketing Partnersコーポレートサイトより

▶▶▶導入背景

お客様と同じ目線で真摯に向き合っていく『ライクル GMB』のサービスコンセプトが、LMP社が求めているお客様との関係づくりに非常に合っていた

不動産業界全体のマーケティング課題をどのようにお考えでしょうか。

斉藤氏: 業界としては大きく2点あると思っています。1つは、主に分譲マンション等の資料請求獲得を目的とした運用型広告の獲得単価が年々上昇し、獲得ハードルが高くなっている点です。もう1点は、不動産業界全体として、Webリテラシーの差が非常に大きく、多様化しているマーケティング手法に追いつけていない点です。昔に比べ、SNSや口コミなど、ユーザーが情報を仕入れる方法も増えているため、業界全体として対応していく必要があると感じています。全国の不動産会社の内、80%以上にあたる約104,000業者が5人未満の小規模な不動産会社です。いわゆる“街の不動産屋さん”の割合が非常に多く、人的ネットワークが中心に回っており、デジタル化への課題は大きいと個人的に感じています。

吉田氏:不動産業界は歴史の長い市場だからこそ、連絡手段もメールやSNSより、電話やFAXが主流という店舗も珍しくはありません。また、専門のマーケティング担当がいらっしゃらないことも多いので、総合代理店にすべて委託している場合も多く、デジタルマーケティング全般を理解されている方は少ないのではと思っています。


▲他の産業と比較しても、不動産業の小規模事業者割合は圧倒的に多い。
公益財団法人不動産流通推進センター「2019不動産業統計集」より引用

不動産会社様へサービスをご提供していく上で、LMP社としてお持ちだったマーケティング課題をお教えください。

吉田氏: 弊社は集客支援とはいいつつ、主軸であるWeb広告とWeb制作の提案しかできていない状況がありました。目先の納期やキャッシュフローに集中しがちで、即時性のある部分最適の提案はできていても、事業全体や会社全体を見た上での提案ができていないという課題がありました。業界の特性上、短期的な効果を求められることが多いのも確かですが、もう少し幅の広いご支援をするためには、アプローチ手法を変えていかねばと感じていました。

斉藤氏:現状では、お客様とのLTV(ライフタイムバリュー:顧客生涯価値)が、物件のプロジェクト規模で決まってしまう。弊社としては、お客様と同じ方向を向いて、長期的なコミュニケーションをとっていきたいと考えており、例えばブランディング要素を絡める、生産性を高めるなど、お客様の企業価値を高められるご提案をしていきたいと思っています。また、事業としても物件単位のプロジェクトの場合、単月ごとに契約更新をするような形で都度売上も変動し、工数もかかる、いわゆる労働集約モデルに近いと考えていたため、新しく長期的にご支援できる形を模索していました。

『ライクル GMB』ご導入の経緯や、決め手をお教えください。

吉田氏:元々、SOTさんとの接点もありまして、弊社の高橋(直行氏:株式会社LIFULL Marketing Partners 代表取締役社長)が、山家(秀一:SOT 代表取締役)社長から直接ご説明を受けたのが最初ですね。弊社の方針としても、不動産領域の中でもさらに広げていきたいという思いがありました。今は、お客様の大半が分譲マンション領域ですが、それ以外の新規のお客様にアプローチしていくためのドアノックツールとして非常に有効で、他業界含めた多数の事例も見せていただき、私たちにも合っているサービスだと判断しました。

斉藤氏:当時、成果報酬型でMEO関連のサービスを展開さている企業が多くいましたよね。なので、初めてSOTさんから直接お話を伺ったとき、正直「安いな」と感じました。利益的に儲けようと思えば、成果報酬型の事業者や自社でもやればできるかもしれません。ただ、今後スケールしたときに、不誠実な商材の売り方をしていると結局自分たちに返ってきてしまうので、誠実なコミュニケーションができることは重要でした。『ライクル GMB』は、対価の部分が明確だったので、私たちの領域でどこに付加価値をつけてお客様に提供すれば良いのか、その価値が金額と見合うのか、を検証できるほど考えられたことが、SOTさんと一緒に進めたいと思った理由の一つです。

吉田氏:導入に際して他社との比較もしましたが、斉藤が話したように、対価やサービス内容が不明瞭な、成果報酬型でお金を取る商材が多く、弊社のポリシーには反すると考えていましたので、そこまで悩みませんでしたね。

斉藤氏:SOTさんは「きちっと整えましょう」「やれることをしっかりやりましょう」と具体的に明示してくださっていて、そこがすごく良いなと思っています。営利的で不確実なものではないこと、お客様目線に立ち、しっかり土台を整えてパフォーマンスするというのは、私たちが求めているお客様との関係づくりに非常に合っていて、真摯な向き合い方のできるサービスだなと。


さいごに

株式会社LIFULL Marketing Partnersのインタビュー前編では、業界課題、LMP社としてのマーケティング課題、そして導入背景を伺いました。後編では、実際のご提案方法と成果、『ライクル GMB』への率直なご感想を伺っています。後編も引き続きご覧ください!

後編:https://www.so-tech.co.jp/voice/special/400



【企業情報】

 ■株式会社LIFULL Marketing Partners

 2005年設立。「感動を与えるパートナーであり続ける」を経営理念とし、不動産・住宅領域のWebマーケティング、Webサイト制作を主軸に、ビジネス課題の解決を図る。

 株式会社LIFULL Marketing Partners:https://lifull-mp.co.jp/


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