ヒラキ株式会社は1978年創業の靴を中心とした衣料・日用雑貨品等の製造販売会社です。兵庫県神戸市に本社があり、通信販売事業を中心に展開しています。
従来のカタログ通販からECへとシフトする中で、注力しているのがWeb広告による販促施策です。今回は、オンラインストアの集客に『フォーカセル』を導入した経緯および成果、今後の展望を伺いました。
お話を伺ったのは、ヒラキ株式会社 眞弓 淳 様です。
※インタビューはオンラインにて実施しています。
Summary
ご利用企業名 ヒラキ株式会社 ※1 フォーカセル導入前の2021年7月と、フォーカセル導入後の2022年7月の対比 |
ヒラキ株式会社
眞弓 淳 氏
▶▶▶ヒラキ株式会社について
御社の事業内容をお教えください。
眞弓氏：弊社は、兵庫県神戸市に本社を構える靴を中心とした衣料・日用雑貨品等の製造販売会社です。メインの商品展開はレディース・メンズおよびキッズの靴ですが、衣料や生活雑貨を含めた幅広い商品を展開しております。通販事業における媒体として、カタログとオンラインストアがあり、ほぼすべて自社開発商品のみで展開しています。そのため、通販事業部の中に商品開発部門があり、通販事業部全体の半数以上のメンバーが商品開発に従事しています。
また、通販事業だけでなく兵庫県・大阪府にて実店舗も展開しており、自社商品に加え、他社メーカー商品の仕入販売も行っています。ビジネスモデルが異なるため、通販事業と店舗事業はそれぞれ独立して事業を推進しております。
御社の主力事業である、通販事業は、どういった経緯で開始されたのでしょうか。
眞弓氏：もともと靴の部品製造を行っており、まず実店舗から始まりました。その後カタログ通販事業を開始し、オンラインストアは2000年ごろから運営しています。
オンラインストアとカタログ通販は別事業として取り組まれているのでしょうか。
眞弓氏：いえ、ひとつの通販事業の中に、顧客接点としてカタログとオンラインストアが分かれています。
年々、オンラインストアの受注構成比は上昇しており需要は高まっていますが、カタログ通販の重要度が下がったかというと、そういうことでもございません。一度オンラインストアでご購入いただいたお客様に向けて、新商品のご案内などと合わせてカタログを送付することで新商品を認知し、再度オンラインストアでご購入いただく、といった連携も多数ございます。
弊社の取り扱い商品は靴・衣料・日用雑貨ですので、季節ごとに売れ筋商品も異なり、繁忙期と閑散期が明確な傾向があります。また、季節性に関わらず年間通じて需要がある商品もあります。キッズ商品であればお子さんの成長にあわせて購買されるなど、タイミングや商品によっても様々です。多様なニーズに対応できるよう、2か月に一回のペースでカタログ送付を行っています。
そのほか、通販事業で力を入れている施策等があればお教えください。
眞弓氏：最近では、さらに一歩オンライン施策を強化するために、アプリ展開を始めました。おかげ様で当初の計画以上にアプリをご活用いただいています。オンラインストアは検索性に優れていますが、回遊性は低い傾向にあります。アプリでは回遊性を重視した導線設計に注力しています。そのため、アプリでは多くの商品と出会う機会を提供できており、購入単価やリピート率はオンラインストアよりアプリのほうが高くなっています。施策として非常に順調なスタートとなっており、このままアプリ経由の売上増加も図っていければと考えています。
▲ヒラキのアプリ（AppStore / GooglePlay）。トップページでは様々な特集が組まれている。
新規顧客獲得の面では、やはりWeb広告に頼るところは大きく、重要施策と位置づけています。新規顧客の獲得CPAをKPIとして設定し、いかに見込み客に魅力を伝えるか、ターゲティングとクリエイティブの改善に取り組んでいます。
新規顧客獲得という意味では、直近ではInstagramやTwitterなどのSNS展開も重視しています。おかげさまでどちらも多くのユーザーにフォローしていただき、弊社の商品の魅力を伝える重要なチャネルとなっています。従来は画像クリエイティブ投稿が中心でしたが、今後は動画にも取り組んで、より商品の魅力を多くの方に伝えていきたいです。
フォーカセル導入背景・成果
導入直後から効果が発揮され、費用対効果（ROAS）は昨年対比で86％改善。これまでの手動施策だけでは対応しきれなかった新しいWeb広告の展開
フォーカセルの導入背景をお聞かせください。
眞弓氏：前述のとおり、通販事業における新規顧客獲得のために、Web広告は重要施策として位置づけております。
これまでは、商品の季節性に合わせた施策を実行し、Web広告経由の購入件数を伸ばしてきました。例えば夏の終わりには秋商品の特集ページを作り、そのページにWeb広告で集客するという方法です。取り扱い商品が幅広いため、秋物商品だけでもレディースファッション・学生の新学期需要商品・生活雑貨など複数の特集を組むことが可能です。それぞれを適切に広告配信することで、新規顧客獲得件数の拡大を図ってきました。
この施策は効果的ではある一方で、いくつかの課題も発生していました。
まず、この施策は常に手動で広告の新規設定が必要となります。季節ごとに常に対応が必要となるため、繁忙期に対応が遅れることもあり、機会損失を生じていた可能性があります。また、この季節に応じた商品特集での集客は、最初は効果が良いのですが次第に低減していきます。CPAだけでなく売れ行き状況など多様な変数を加味していくと、施策の停止時期に悩むことも多く、検討に時間を取られることも課題となっていました。
ちょうど1つの商品カテゴリで繁忙期の販促にやや遅れが生じ、この施策の課題解決を検討し始めた際に「フォーカセル」に出会いました。売れ筋商品の予算配分を強化し、自動で季節性に対応できるというこの最適化の仕組みは、まさに弊社の課題を解決するものだと感じすぐに導入を決めました。
フォーカセルを導入して、どのような成果がありましたか？
眞弓氏：類似サービスのない新サービスと説明を受けておりましたので、当初はやや半信半疑で、最適化の効果が出るまでは時間がかかるかなと想定をしておりました。しかし、導入直後から新商品の販促が強化されていることがデータで確認でき、すぐに効果が出たことに驚きました。
結果として費用対効果（ROAS）は昨年対比で86%も改善するなど、弊社のWeb広告に大きな成果改善をもたらしてくれました。また、当初の課題であった手動で季節性に対応していく際の機会損失リスクもなくなり、検討に要する時間が浮いたことも通販事業として非常に助かった部分で、クリエイティブの改善など、ほかのことに時間を使えるようになりました。
今後への期待・メッセージ
季節性の強い商材を取り扱っているオンラインストアの売上を増やしたいならまずはフォーカセルに相談してみては
今後「フォーカセル」にどういったことを期待されているか、率直にお聞かせください。
眞弓氏：弊社は新規ユーザーの購入をKPIとして設定しています。フォーカセルの最適化システムは売上最大化につながるものですので、弊社のKPIとは若干の齟齬が生じているような状況ではあります。そのような状況でも弊社のWeb広告成果改善に大きな効果がありましたので、売上ではなく購入件数に最適化した場合にどれだけ成果が改善するか、とても楽しみです。最適化ロジックを購入件数にも対応する開発は進行していると伺っているので、期待しています。
また、現在は売上につながりやすいGoogleSSC（スマートショッピングキャンペーン）にフォーカセルを適用していますが、新規顧客獲得ということを考えるとディスプレイ系の広告媒体で、新規ユーザー向けの最適化にも取り組んでいきたいと考えています。
フォーカセルの仕組みで、売れ筋商品の広告クリエイティブを新規ユーザーに届けることができれば、より一層新規ユーザーの獲得につながると考えておりますので、ディスプレイ系広告媒体への展開も期待しています。
最後に、御社と同じような課題を持つ他企業様に向けて、メッセージをお願いいたします。
眞弓氏：「フォーカセル」は、弊社のように季節性が強い商品を展開しているオンラインストアでとくに有効ですので、そういった商材を取り扱われている企業では導入されるとよいと思います。
どうしても手動でデータを確認し、施策を検討し実行するのでは、人力の限界がやってきます。そこをフォーカセルに任せることで、成果を最大化しつつ時間を節約し、また異なる施策の検討を推進できるというのは、オンラインストア担当者にとって大きな武器になるはずです。
自社オンラインストアの季節性対応を強化し売上を増やしたいという方は、まずはフォーカセルに相談することをお勧めします。
さいごに
今回は、兵庫県に本社を構える「ヒラキ」にお話を伺いました。
従来から取り組むカタログ通販と、新たに展開してきたオンラインストアとアプリなど、時代の変化をとらえてお客様に商品をお届けする真摯な姿勢が伺えました。ご要望でいただいた購入件数への最適化やディスプレイ系広告媒体への対応を含め、通販事業拡大をご支援できる機能開発に務めてまいります。
この度は、お忙しい中お時間をいただき、ありがとうございました！
【企業情報】 ■ヒラキ株式会社 1978年創業の靴を中心とした衣料・日用雑貨品等の製造販売会社。兵庫県神戸市に本社があり、通信販売事業と店舗販売事業を中心に展開している。 ヒラキ株式会社：https://company.hiraki.co.jp/ 靴の通販 ヒラキ公式サイト：https://www.hiraki.co.jp/ec/cmTopPage.html アプリ：GooglePlay｜AppStore |
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